Dépanner quelqu'un de quelques euros, signer une pétition, acheter un pantalon :

autant de décisions prises librement. Et bien non !

 

Souvent sans que nous nous en apercevions, on nous pousse à adopter un comportement plutôt

qu'un autre. Comment ? Grâce à des techniques simples mais efficaces,

identifiées et testées par des chercheurs.

 

Démonstration par Carine Peyrières avec des illustrations de Geoffroy Rudowsky

 

Source : Dossier Science et Vie Junior - novembre 2003

C'est le premier pas qui compte ...

Jonathan est un garçon exceptionnel, mais de là à sacrifier un après-midi pour compter les hérissons sur le bord d'une route, il ne faut pas abuser ...

 

La belle Ludivine ne cacherait-elle pas des talents de manipulatrice ? En tout cas, elle connaît ses classiques. Elle sait que pour obtenir beaucoup de quelqu'un, mieux vaut procéder par paliers. Lui demander un petit service (qui peut n'être qu'un prétexte) qu'il ne pourra qu'accepter, pour en obtenir un plus grand plus tard.

Votre voisin vous prêtera, par exemple, plus facilement sa chaîne pour votre soirée si, auparavant, il vous a prêté des cassettes vidéo, conduit au collège, autorisé à taper votre rapport de stage sur son ordinateur ... Cette technique, baptisée «le pied dans la porte», est très efficace.

Par ce biais, des chercheurs, après avoir obtenu de personnes qu'elles affichent un autocollant de la sécurité routière sur leur voiture, ont réussi à multiplier par 41a probabilité que ces mêmes personnes mettent dans leur jardin un immense panneau sur lequel est inscrit «Conduisez lentement !» : 76% ont accepté, contre ,6,7% lorsque la demande n'était pas précédée de celle de l'autocollant !

Pourquoi ça marche ? La réponse ne va pas de soi. Le fait est que le premier comportement que l'on réalise sans avoir l'impression de mettre le doigt dans un engrenage prépare le second, augmentant ainsi la probabilité qu'on l'accomplisse, même s'il est plus coûteux.

Comment ?

Certains chercheurs pensent que la première requête, généralement acceptée, servirait à modifier la perception que le sujet a de lui-même.

Ainsi, si l'on demande à Jonathan pourquoi il a signé la pétition, il répondra certainement que c'est parce qu'il est quelqu'un de militant, de sensible. Le simple fait qu'il se perçoive ainsi favoriserait son acceptation de la seconde requête.

Et ça fonctionne encore mieux si on le dit !

Lorsque Ludivine ajoute «Je savais que tu étais un garçon sensible», elle renforce l'image que Jonathan a de lui-même, augmentant encore la probabilité qu'il accepte la seconde proposition. Cette technique, de l'«étiquetage», fonctionne aussi très bien sans «le pied dans la porte». Le simple fait de labelliser une personne : «T'es vraiment chouette d'avoir fait cela !», «T'es vraiment lamentable !», suffit à affecter ses comportements ultérieurs.

C'est ainsi que des chercheurs ont constaté que des étudiants auxquels on avait dit qu'ils étaient plus généreux que la moyenne, suite à un faux test psychologigue, se sont montrés plus serviables par la suite. A la sortie, un complice faisait tomber une pile de fiches cartonnées, 71 % des étudiants qualifiés de généreux l'ont aidé, contre 50 % pour ceux qui n'avaient pas été étiquetés «généreux».

Attention: pour que ça marche, l'étiquetage doit être subtil, il ne s'agit pas de passer la brosse à reluire !

Pour en savoir plus :

«Petit Traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens» par R.-V. Joule et J.-L. Beauvois,

éditions Presses Universitaires de Grenoble