Dépanner quelqu'un de quelques euros, signer une pétition, acheter un pantalon :

autant de décisions prises librement. Et bien non !

 

Souvent sans que nous nous en apercevions, on nous pousse à adopter un comportement plutôt

qu'un autre. Comment ? Grâce à des techniques simples mais efficaces,

identifiées et testées par des chercheurs.

 

Démonstration par Carine Peyrières avec des illustrations de Geoffroy Rudowsky

 

Source : Dossier Science et Vie Junior - novembre 2003

Qui ne peut pas le plus peut le moins...

Sacré Jonathan ! Depuis qu'il fricote avec les amis des hérissons, il a pris du poil de la bête! Faire accepter au proviseur d'organiser une boum dans l'enceinte du collège, ça c'est du travail d'artiste. La fête nationale de l'association ? Du bluff ! Une requête prétexte pour que Dubonnet cède pour la boum. Voilà une démonstration de «la porte au nez» !

 

Cette technique de manipulation proche du marchandage consiste, pour obtenir quelque chose de quelqu'un, à commencer par lui demander un service extrêmement coûteux, puis juste après le service qui importe réellement.

Le premier (recevoir 30'000 personnes dans le collège) sert d'étalon. Face à lui, le second (un local pour la boum), qui aurait semblé démesureé au départ, apparaît dérisoire. S'il s'agit d'une bonne cause, il se peut en plus que la personne culpabilise. Désolée de n'avoir pu vous aider la première fois, elle sera ravie de le faire la seconde !

Par cette technique, des chercheurs ont obtenu d'étudiants qu'ils consacrent deux heures de leur temps pour accompagner des jeunes délinquants au zoo.

Lorsque la demande est faite directement, seuls 16,7 % acceptent. Mais si les scientifiques la font précéder d'une demande exorbitante «(travailler comme bénévoles dans un centre de détention, pour jeunes délinquants deux heures par semaine pendant deux ans»), 5°% acceptent ensuite de servir d'accompagnateurs.

Attention, pour que cela fonctionne, il faut respecter quelques règles élémentaires.

Pour la première requête, demandez l'impossible (tout le monde doit refuser), mais pas n'importe quoi. La demande ne doit être ni incongrue ni déplacée, juste trop coûteuse, et s'inscrire dans le même projet que la seconde.

L'intervalle entre les deux requêtes doit être le plus court possible, et ce doit être la même personne qui les formule.

Pour en savoir plus :

«Petit Traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens» par R.-V. Joule et J.-L. Beauvois,

éditions Presses Universitaires de Grenoble