Dépanner quelqu'un de quelques euros, signer une pétition, acheter un pantalon :

autant de décisions prises librement. Et bien non !

 

Souvent sans que nous nous en apercevions, on nous pousse à adopter un comportement plutôt

qu'un autre. Comment ? Grâce à des techniques simples mais efficaces,

identifiées et testées par des chercheurs.

 

Démonstration par Carine Peyrières avec des illustrations de Geoffroy Rudowsky

 

Source : Dossier Science et Vie Junior - novembre 2003

À la vérité ...

Pauvre Benjamin, il fait une belle marionnette ! Lui qui déteste se trémousser, le voila embarqué dans une boum ... de son plein gré ! Comment ce finaud de Jonathan s'y est-il pris ?

 

Il s'est directement inspiré d'une autre technique de manipulation : «l'amorçage». Cela consiste à faire prendre une décision à quelqu'un (« je viens à la boum») en lui faisant miroiter un avantage fictif (Jonathan sait déjà que Séverine, dont Benjamin est fou amoureux, ne viendra pas, mais il s'en sert d'appât) ou en lui dissimulant un inconvénient (à un autre ami radin, Jonathan omettra de mentionner le prix de la soirée).

 

Puis, un certain laps de temps après que la personne a pris sa décision, de rétablir la vérité, en lui laissant la possibilité de changer d'avis. Aussi incroyable que cela puisse paraître, nombreux sont ceux qui, comme Benjamin, ne reviennent pas sur leur décision. Et ce, alors même que les raisons qui les ont incités à la prendre ont changé (Séverine n'est plus là, la soirée n'est pas gratuite).

 

Comme on lui a laissé le choix, Benjamin n'a pas eu l'impression d'être piégé. Pourtant, il s'agit bien de manipulation. Cette technique s'appuie sur des processus psychologiques très profonds qui font que lorsque nous avons pris une décision, il nous est souvent difficile de faire marche arrière.

Et elle peut donner des résultats étonnants : grâce à elle, des chercheurs ont obtenu par amorçages successifs que de grands fumeurs (plus de 5 cigarettes par jour) acceptent d'arrêter de fumer pendant dix-huit heures. Dans un premier temps, ils ont recruté des étudiants, tous gros consommateurs, pour participer à une expérience scientifique d'une heure sur la concentration des fumeurs. Puis ils les ont recontactés une semaine plus tard en leur annonçant que leur candidature avait été retenue, mais qu'ils devraient se rendre deux fois au laboratoire: une fois à 18 h et le lendemain à midi:

100% acceptent (premier amorçage). Vient le jour du rendez-vous. Lorsqu'ils arrivent au laboratoire, ils apprennent que pour les besoins de l'expérience, ils devront arrêter de fumer pendant dix-huit heures. A ce stade, les étudiants peuvent décider de rester ou de partir: finalement 95,2 % acceptent de prendre part à la recherche et 90,5 % se privent effectivement de cigarettes !

Par comparaison, lorsque les chercheurs demandent directement à des étudiants s'ils accepteraient de participer à une expérience nécessitant de leur part une privation de tabac durant dix-huit heures et deux rendez­vous au laboratoire, seuls 12,5 % acceptent et 4,2 % se privent effectivement de fumer !

Question gogo, notre Benjamin se pose décidément là ! Après Jonathan et sa boum il tombe dans le panneau du premier magasin du coin ! Pourtant, dépenser tout son argent de poche dans un pantalon, ce n'est pas son genre. D'ailleurs, ce qui lui plaisait dans le baggy en vitrine, c'était avant tout son prix. Alors, quand il a su qu'il n'en restait plus, pourquoi n'est il pas ressorti ?

C'est là tout le secret de la technique du leurre.

Elle consiste à amener un individu à prendre librement une décision avantageuse pour lui (acheter un baggy soldé) puis, une fois prise (il rentre dans le magasin), de lui annoncer que les circonstances ont changé (la taille n'est plus disponible) et qu'il n'a plus la possibilité de concrétiser cette décision. En compensation, on lui offre l'opportunité de prendre une autre décision moins avantageuse (acheter un autre baggy non soldé) ! Et cette fois encore, plutôt que d'arrêter là, comme le voudrait la raison, de nombreuses personnes adoptent le comportement. de substitution.

Certes, cela ne marche pas à tous les coups. Mais peu importe, le leurre est surtout là pour attirer les clients dans le magasin. Une fois à l'intérieur, tous n'essaieront pas le pantalon. Mais même s'ils ne sont que 10% à l'acheter à la fin, c'est déjà ça de gagné !

Remerciements à Robert-Vincent Joule, chercheur en psychologie sociale à l'université d'Aix-en-Provence.

Pour en savoir plus :

«Petit Traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens» par R.-V. Joule et J.-L. Beauvois,

éditions Presses Universitaires de Grenoble