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I. Pourquoi nous acceptons l'autorité Lors d'un faux jeu, des candidats ont été invités à électrocuter l'un des leurs s'il répondait mal. Tous prêts à devenir tortionnaires pour la télé ? «Mauvaise réponse de Jean-Paul !» s'exclame l'animatrice Tanya Young. «Le châtiment ! le châtiment!», hurle le public. Alain (le prénom a été changé), la quarantaine, genre bon père de famille, s'exécute. Parmi les trente manettes à sa disposition devant lui, il pousse celle indiquant 340 volts. Dzitttttt ! Le malheureux Jean-Paul, ligoté sur une chaise électrique à l'abri des regards, hurle... puis un silence pesant retombe. Il y a quelques minutes encore, Jean-Paul suppliait: « Laissez-moi partir, ça. fait trop mal, vous n'avez pas le droit ! Maintenant, il ne répond plus. Inconscient ? Mort ? Encouragé par l'animatrice, Alain lui pose encore six questions qui restent sans réponse. A chaque fois, sous les vivats du public, il administre le châtiment prévu: un choc électrique de plus en plus fort. Jusqu'à 460 volts ! Les caméras zooment sur le visage d'Alain, en sueur. Pas de doute, l'hortune n'aime pas ce qu'il est train de faire: électrocuter Jean-Paul, un homme qu'il ne connaît même pas, sous prétexte qu'il ne donne pas les bonnes réponses... Bienvenu à Zone Xtrême ! Le jeu de la mort en direct. Car ces scènes de torture sont extraites d'un jeu télévisé auquel Alain, comme 80 autres candidats, a participé, ignorant, comme le public, qu'il s'agissait en réalité... d'un simulacre ! Il a été conçu par l'auteur et producteur Christophe Nick pour les besoins d'un film documentaire sur la violence du petit écran et devrait être diffusé sur France 2 à la fin de l'année. Jean-Paul, le «torturé», est en fait un comédien. Il ne reçoit pas le moindre choc électrique, mais simule la douleur. 81 % des candidats ont torturé Jean-Paul jusqu'aux punitions supposées mortelles «J'ai voulu comprendre comment la télévision pouvait nous manipuler pour nous conduire à accomplir des actes que nous condamnons en temps ordinaire, explique Christophe Nick. Aujourd'hui, dans certains jeux, les gens acceptent defaire publiquement n'importe quoi, car ils accordent à la télévision une autorité considérable à laquelle ils se soumettent. Mon documentaire s'appuie sur l'analyse de scientifiques pour comprendre cette influence.» Le producteur s'est directement inspiré des expériences de Stanley Milgram sur la soumission à l'autorité. En 1963, ce psychologue américain de l'université Yale (Connecticut) souhaitait vérifier si des individus ordinaires, soumis à une forme d'autorité - en l'occurrence celle de la science -, étaient capables d'obéir aveuglément, jusqu'à se comporter comme des tortionnaires. Des personnes recrutées par annonce étaient invitées clans un laboratoire de la prestigieuse université pour participer à une expérience dont elles ne connaissaient pas le propos. A leur arrivée, on leur expliquait alors qu'il s'agissait de tester les effets de la punition (des chocs électriques) sur l'apprentissage. Le participant était désigné comme «professeur» chargé de poser des questions à un «élève» - en fait ton complice du laboratoire - installé sur une chaise électrique dans une pièce voisine. En cas de mauvaise réponse, le «professeur» devait administrer à l'élève une décharge électrique allant de 15 à 450 volts à l'aide de navettes sur lesquelles était précisé «choc léger», «choc moyen», «choc très intense», «danger: choc violent» et «XXX» pour des chocs aux conséquences inconnues. A chaque impulsion, le «professeur» entendait les protestations de l'élève, passant du gémissement aux suppliques et aux râles... jusqu'au silence à partir de 300 volts. Un chercheur austère installé à côté du «professeur», surveillait le bon déroulement de l'expérience et incitait à la punition. En cas d'hésitation, il ordonnait tour à tour: «Continuez !»; «L'expérience exige que vous continuiez !»; «Il est indispensable que vous continuiez !»; « Vous n'avez pas d'autres choix, vous devez continuer!» Les résultats stupéfiants obtenus par Stanley Milgram ont fait frémir des générations entières ! Parmi les 40 «professeurs», tous ont infligé des chocs «intenses» allant jusqu'à 285 volts et 65 % d'entre eux ont continué jusqu'au dernier bouton à 450 volts, étiqueté «XXX». Presque cinquante ans après Milgram, les résultats obtenus dans Zone Xtrême sont sensiblement les mêmes, voire supérieurs ! 81 % des candidats ont torturé Jean-Paul jusqu'aux punitions supposées mortelles... Cette fois, l'autorité n'est plus le chercheur censé contrôler la situation et emblème du savoir, mais l'animatrice, symbole du pouvoir des médias. Impossible d'invoquer les intérêts financiers pour expliquer ces comportements: la production avait indiqué aux candidats qu'ils ne recevraient que 40 € de dédommagement. Jean-Léon Beauvois, ancien professeur de psychologie sociale à l'université de Nice-Sophia-Antipolis et conseiller scientifique de cette expérience, ne cache pas son étonnement: «Je ne m'attendais pas à un tel résultat... Nous accordons donc autant d'importance à l'institution qui fabrique le divertissement qu'à la science qui fabrique le savoir.» (Lire aussi l'interview) Chacun, pour se rassurer, pourra penser que devenir wi tortionnaire est une question de personne. Mais les nombreuses reproductions de l'expérience de Milgram, dont les dernières ont été publiées en janvier dans la revue American Psycholoqist, prouvent que ce n'est pas le cas. Quels que soient le sexe, l'âge, l'origine ethnique, la religion, la catégorie socioprofessionnelle..., tout le monde ou presque pourrait commettre l'impensable. Pour Milgram, c'est. le contexte qui engendre l'obéissance. La soumission à l'autorité produit unchangement d'état de l'individu qui passe à ce que le célèbre psychologue nomme «l'état agentique»: le sujet ressent des scrupules, il a conscience du mal qu'il inflige, mais perd son libre arbitre et ne se sent plus responsable de ses actes, se considérant comme le simple «agent» d'une autorité. Dans son esprit, le vrai responsable devient le représentant de cette autorité (le chercheur à l'université et l'animatrice dans Zone Xtrême). En somme, pas responsable, donc pas coupable ! Reste à comprendre d'où vient ce penchant, pour la soumission à l'autorité. «Nous apprenons à obéir dès l'enfance, affirme Jean-Léon Beauvois. Il est donc normal que nous nous soumettions si facilement.» C'est ce que prédit le psychologue américain Martin Hoffman, qui s'appuie sur des études montrant que les deux tiers des relations parents-enfants sont des événements disciplinaires: «mange ta soupe», «range ta chambre», «n'embête pas ta soeur». Zone Xtrême révèle l'influence considérable de la télé sur l'acteur du spectacle, c'est-à-dire le candidat du jeu. Mais de l'autre côté, dans le salon du téléspectateur, l'emprise est tout aussi forte. Didier Courbet, professeur à l'Institut de recherche en sciences de l'information et de la communication (Irsic), l'a montré lors d'une expérience qui s'est déroulée cet été à l'université d'Aix-Marseille. Des étudiants ont été recrutés pour participer à une supposée évaluation des programmes télévisés. En fait, ce que le chercheur souhaitait vérifier, c'est l'influence des programmes sur les comportements d'aide. Son hypothèse: une personne exposée à un programme violent sera moins solidaire qu'une personne qui vient de regarder un programme altruiste. Les étudiants ont ainsi visionné, individuellement, un extrait de Saw, film d'horreur particulièrement sanglant, ou un film mettant en valeur les comportements d'entraide. Croyant l'expérience terminée, les étudiants croisaient alors dans le couloir un complice du laboratoire qui faisait tomber à leurs pieds une pile de documents. Aucun des étudiants ayant visionné le film d'horreur ne s'est arrêté, contrairement aux autres qui ont tous apporté leur aide. «Aujourdh'ui, nous démontrons clairement que les programmess qui mettent en scène la violence, L'égoïsme, l'individualisme ou la compétition produisent une influence négative sur les personnes qui les regardent. Cela relève d'une théorie de l'apprentissage qui prédit que l'on a tendance à reproduire ce que l'on voit», explique Didier Courbet. Or ce sont justement ces valeurs qui ont la cote dans les programmes de divertissements diffusés par la plupart des chaînes: Le Maiillon faible, Koh Lanta, Loft Story, Secret Story, Pékin Express, L'île de la tentation, Next, etc. Conclusion de Jean-Léon Beauvois: «On pourrait réduire sensiblement les chiffres de la délinquance en diminuant, de 50 % la quantité d'hémoglobine à la télévision. Mais est-ce que les créateurs seraient daccord ?» Olivier Hertel
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II. Sept techniques de persuasion décryptées Comment inciter une personne à exécuter une action presque malgré elle ? Les meilleures stratégies ne font pas appel à la contrainte... Comme l'a prouvé Stanley Milgram lors de son expérience sur la soumission dans les années 1960 (voir l'article ci-dessus), l'autorité est un excellent moyen d'obtenir un service d'une personne. Mais l'autorité partie, l'effet d'obéissance disparaît. Les techniques de la persuasion, visant à convaincre pour faire changer les habitudes, n'ont pas non plus prouvé leur efficacité. En 2000, la publication des résultats du projet Hutchinson de prévention du tabagisme dans les écoles de l'Etat de Washington, aux Etats-Unis, a fait l'effet d'ion choc. Environ 8'000 enfants du primaire avaient été suivis pendant quinze ans, jusqu'à la terminale, pour recevoir une information particulièrement soutenue sur les risques du tabac. Au total, 65 interven-tions d'information et de persuasion. Un vaste programme d'influence à 15 millions de dollars. Au bout du compte, ces jeunes-là en savaient beaucoup plus que toute l'Amérique sur les méfaits de la cigarette. Pourtant, les élèves enrôlés dans le projet Hutchinson fumaient autant que leurs camarades qui n'avaient pas subi quinze ans de bourrage de crâne ! «Cette recherche montre bien le décalage qu'il peut y avoir entre nos idées et nos actes», indique Robert-Vincent Joule, professeur de psychologie sociale à l'université d'Aix-Maiseille et spécialiste des techniques de manipulation. La persuasion réussit au mieux à changer les mentalités, mais pas les actes. De quoi s'interroger sérieusement, sur l'efficacité des campagnes publiques de prévention: «Fumer tue»; «Le sida, parlez-en comme vous voulez, mais parlez-en»; «Pour votre santé, mangez au moins cinq fruits et léqgumes par jour». Soumettre durablement un individu exige alors d'autres stratégies. Nous avons choisi de décrypter sept techniques de manipulation très efficaces, ne faisant intervenir aucun moyen coercitif. Au contraire, le «manipulé» accepte de se soumettre de lui-même, en toute «liberté», du moins le pense-t-il... Quelques mots ou quelques phrases bien choisis, voire un simple contact physique, et voilà qu'une personne peut exécuter des actes qu'elle n'aurait pas commis spontanément ! Bien combinées, ces techniques sont encore plus redoutables.
2. La «porte au nez» fait croire à la facilité Des étudiants de l'université de l'Arizona aux Etats-Unis (2) sont sollicités pour participer à un programme de réinsertion de jeunes délinquants. Il s'agit de leur consacrer un jour par semaine pendant deux ans. Des volontaires ? Aucun. Rien d'étonnant: la demande étant disproportionnée, tous refusent. Quand on leur demande ensuite s'ils accepteraient au moins d'accompagner ces jeunes une seule demi-journée au zoo, ils sont nombreux à accepter. Deux fois plus nombreux que ceux à qui l'on demande ce service sans préambule. LE PRINCIPE: la «porte au nez» est l'inverse dit «pied dans la porte». Le but est d'obtenir un refus à la première demande pour obtenir un accord à la seconde, qui constitue la véritable requête. Il faut donc commencer par une demande extravagante pour enchaîner sur un service qui apparaît, en comparaison, peu coûteux et donc difficile à refuser. Cette manipulation est d'autant plus efficace que la cause est juste. Car si le sujet refuse une première fois de contribuer à une noble cause, il sera en paix avec sa conscience avec une action plus raisonnable. 3. Le «leurre» engendre une frustration insupportable
Les étudiants de l'université d'Aix-en-Provence (3) sont invités à visionner un film provoquant des émotions agréables. Cette expérience est d'autant plus intéressante qu'elle est bien rémunérée. Mais arrivés au laboratoire, ils apprennent que l'expérience a été annulée. Déception. Au moment de partir, un chercheur, croisé «par hasard» dans le couloir, leur propose alors de participer à une autre expérience, beaucoup moins intéressante: recopier l'annuaire gratuitement ! Malgré l'ingratitude de la tâche, les étudiants sont trois fois plus nombreux à accepter que ceux à qui l'on m'avait pas promis initialement de participer à une expérience intéressante et rémunérée. LE PRINCIPE: le leurre amène le sujet à prendre une décision qui, finalement, ne se concrétisera pas. Cela engendre une déception d'autant. plus forte que l'expérience semblait intéressante. Le leurre est donc immédia- tement suivi d'une alternative, moins intéressante, certes, mais dont le rôle est de réduire cette frustration. Cette manipulation est souvent à l'oeuvre dans les commerces en période de soldes. Le pull présenté en vitrine à -50 % n'est malheureusement plus disponible dans la taille recherchée. Heureusement, le vendeur a pratiquement le même dans la nouvelle collection, à la bonne taille. Bien sur, il n'est pas soldé... Mais l'acte d'achat est alors possible, pour diminuer la frustration de la première affaire manquée. 4. Dire que «Vous êtes libre de...» rend esclave
Nicolas Guéguen, professeur de psychologie sociale et cognitive de l'université de Vannes, et ses collègues abor- dent des gens choisis au hasard dans la rue (4): «Excusez-moi, auriez-vous un peu de monnaie pour prendre le bus ?» Seule une personne sur dix ainsi interpellée accepte de donner quelques pièces. La proportion grimpe à 47% si les chercheurs prennent la précaution d'ajouter aussitôt: «Mais vous êtes libre d'accepter ou de refuser» ! Mieux encore: les personnes se sentant «libres» donnent en moyenne deux fois plus d'argent. Nicolas Guéguen qui, accessoirement, est pompier volontaire, a utilisé cette technique lors de la fameuse vente annuelle des calen- driers. En demandant à ses camarades de corps d'utiliser cette technique, il a augmenté de 25% le don moyen. Le chercheur breton l'a également éprouvée sur Internet en ajou-tant la déclaration de liberté à une sollicitation par e-mail pour aller visiter un site. Cette petite phrase augmentait de 20% sa fréquentation. LE PRINCIPE: paradoxalement, le fait de nous sentir libres de nos choix nous conduit à accepter plus facilement une requête, car nous sommes convaincus que ce choix est bien le nôtre. La déclaration de liberté est donc une technique de manipulation extrêmement élégante puisqu'elle permet de soumettre l'individu à sa volonté tout en lui donnant l'impression qu'il est libre. Cette méthode est aussi utilisée pour renforcer les effets des «pieds dans la porte» et autres leurres. 5. Un peu, c'est mieux que rien Des chercheurs américains, Robert Cialdini et David Schroeder, de l'université de l'Arizona (5), aux Etats-Unis, font du porte-à-porte en se présentant comme membres d'une association de lutte contre le cancer. Ils sollicitent leurs interlocuteurs à travers un don qui «aiderait leur association». Mais ils ajoutent aussitôt: «Même un centime nous aidera.» Avec cette petite précision supplémentaire, 50 % des personnes sollicitées ont accepté, contre 28,6% sans. LE PRINCIPE: ce genre de petite phrase, «même un, centime suffira», aurait pour effet d'augmenter l'impression, auprès du sollicité, que l'organisation demandeuse a véritablement besoin de cet argent pour se contenter de si peu. Il est donc difficile de refuser de lui faire un don, généralement bien supérieur au centime requis. Cette technique très répandue a notamment été testée par Nicolas Guéguen, de l'université de Vannes, auprès d'étudiants en statistiques à qui l'on a demandé de venir corriger un exercice au tableau devant tout le monde (6). Une situation généralement stressante. Avant cela, pendant qu'ils «planchaient» sur l'exercice, leur professeur passait de table en table pour suivre leurs efforts et leur effleurer - ou non - le bras. Résultat: 29,4% des étudiants touchés ont été volontaires pour venir faire les corrections au tableau, contre 11,5% des étudiants non touchés ! LE PRINCIPE: le toucher est probablement l'une des techniques de manipulation les plus mystérieuses, car il n'existe pas d'explications satisfaisantes qui permettent de comprendre son efficacité. Dans l'expérience des étudiants en statistiques, Nicolas Guéguen propose trois pistes: le toucher de l'enseignant augmente la confiance en soi de l'étudiant, ou bien il le conduit à se valoriser auprès de lui en accédant plus favorablement à sa requête, ou encore, il lui confère une humeur plus positive qui favorise l'accès à une demande. 7. L'étiquetage contraint à l'action Les enfants, c'est bien connu, n'aiment pas la soupe ni les piqûres. Et pourtant, le professeur de psychologie sociale Jean-Léon Beauvois a réalisé une expérience surprenante sur plus de 200 enfants grenoblois. (7) Il a recherché des volontaires pour goûter une soupe puante présentée froide dans un bol. Auparavant, il avait pris soin de prévenir les enfants: «Je vois que vous êtes des enfants courageux. Cela veut dire que vous ne devez pas avoir peur de goûter des plats, même s'ils sont étranges. Vous avez l'air d'avoir de sacrées tripes.» La plupart, des enfants ont relevé le défi (le chercheur a alors prétexté une panne de micro-ondes pour leur éviter d'avoir à le faire réellement...) ! Une semaine plus tard, un autre expérimentateur est revenu dans la même classe formuler une nouvelle demande: tester au choix quatre aiguilles pour rendre les piqûres moins douloureuses. Les enfants qualifiés de «courageux» une semaine plus tôt ont alors opté pour la plus grosse d'entre elles (la piqûre n'a bien sûr jamais eu lieu). LE PRINCIPE: l'étiquetage («tu es courageux») permet aux élèves de tisser un lien entre leurs actes et ce qu'ils sont. Il est intéressant de créer ce lien quand l'acte va dans le sens de ce que l'on attend d'eux. Ils intériorisent l'idée que c'est dans leur nature d'être courageux. Ils sont donc plus enclins à réaliser des actes qui impliquent leur courage. Cette technique a révélé qu'elle avait une plus grande efficacité éducative que l'habituelle persuasion. Olivier Hertel
[1] Joule, R.V. (1987), «Tabacco deprivation: the foot-in-the door technique versus the low-ball technique», European Journal of Social Psychology.↑ [2] Cialdini et al, (1975), «Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: the door in the face technique», Journal of Personality and Social Psychology.↑ [3] Joule, R.V., Gouilloux, F. et Weber, F. (1989), «The lure: a new compliance procedure », Journal of Social Psychology.↑ [4] Guéguen N. et Pascual A. (2000), «Evocation of freedom and compliance: the «But you are free of... technique», Carrent Research in Social Psychology, 5, 264-270.↑ [5] Cialdini et Schroeder (1976), «Increasing compliance by legitimizing paltry contributions: when even a penny helps», Journal of Personality and Social Psychology.↑ [6] Guéguen N. (2002), «Encouragement non verbal à participer en cours: l'effet du toucher, Psychologie & Éducation.↑ [7] Beauvois (2001), «Rationalization and internalization: the rote of internal explanations in attitude change and the generalization of an obligation». Swiss Journal of Psychology.↑
SEPTEMBRE 2009 - SCIENCES ET AVENIR |
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Sondage. Deux phase pour changer d'avis
Dans un questionnaire mis en ligne sur le site de «Sciences et Avenir», nous avons testé l'influence d'un conditionnement positif ou négatif sur les réponses des internautes. La polémique a percé à l'issue des élections européennes le 7 juin dernier. Home, le film au propos ouvertement écologique de Yann Arthus-Bertrand diffusé en début de soirée sur France 2 deux jours avant le scrutin, aurait influencé le vote au point de propulser la liste Europe Ecologie au rang de troisième force politique du pays ! Un film de deux heures suffirait-il à transformer nos convictions ? A vrai dire, il en faudrait... beaucoup
moins que cela. Quelques mots bien
choisis suffisent, parfois. Pour
le comprendre, nous avons mené pendant
plusieurs semaines une expérience exclusive
de sondage «manipulé» sur notre
site
www.science-et-avenir.com Deux des sondages se composaient de deux questions, la première (A) n'étant posée que pour orienter négati- vement ou positivement la réponse à la deuxième (B). Ainsi, dans le premier sondage, la question A insistait sur les conséquences négatives des mesures pro-environnement. Les conséquences positives étaient mises en avant dans le deuxième sondage.
Dans le troisième sondage, appelé sondage contrôle, la question B était posée directement, sans la moindre manoeuvre d'influence. Ce groupe représentait notre opinion de référence.
L'influence des formules insistant sur les effets néfastes des politiques de réduction des gaz à effets de serre a fonctionné de manière tout simplement spectaculaire ! Alors que notre groupe contrôle (3) était à 86 % favorable aux mesures de protection de l'environnement, ce taux a chuté à 69 % de moyenne pour le sondage négatif (1). 20 % des personnes se sont déclarées contre les mesures alors qu'elles étaient moins de 9 % dans le groupe contrôle, et 11 % se sont dites hésitantes contre 6 dans le groupe contrôle. En revanche, l'influence positive de la question A dans le sondage 2 n'a tout simplement pas fonctionné. La population est déjà très largement convaincue des bienfaits des mesures pour l'environnement, ce que démontre le fait que le groupe contrôle (3) y est à 86% favorable. Il aurait été difficile de faire mieux... En psychologie sociale, cette forme d'influence s'appelle l'«effet de priming». Elle consiste à mettre dans la mémoire des sondés certaines notions, choisies avec soin, qui vont subrepticement orienter leur jugement. Ainsi, au moment de répondre, le sondé fait appel à ce qui est disponible dans sa mémoire la plus accessible, et ressent la vague impression que ces mesures pourraient avoir des conséquences sur le chômage ou l'amélioration de l'air.. Sa réponse s'en trouve orientée. D'autres formulations du sondage testaient également «l'effet normatif», visant à orienter le sondé vers l'opinion qui semble être la norme. Pour cela, nous avions utilisé la phrase de présentation suivante: «Sciences et Avenir réalise une enquête d'opinion sur le réchauffement climatique auprès de personnes ayant un bon niveau culturel», faisant lhypothèse qu'une personne éduquée agit pour l'environnement. Mais l'important consensus dans la population générale en faveur des mesures pro-environnement a annulé cet effet.Ainsi l'opinion peut-elle être une valeur très volatile, car une simple phrase a suffi pour bouleverser celle de certains de nos internautes. Au total, 530 internautes répartis en trois groupes (un par sondage) ont répondu spontanément sur notre site. Nous avons réalisé un test dit de X2 (prononcer khi-deux) pour vérifier que nos résultats étaient statistiquement significatifs. Dans chacun de ces sondages, la question finale était: «Après avoir bien réfléchi. que pensez-vous des mesures visant à réduire les émissions de gaz à effet de serre?»
Olivier Hertel SEPTEMBRE 2009 - SCIENCES ET AVENIR |
. Conseillés par
le professeur de psychologie sociale Jean-Léon
Beauvois, nous avons élaboré une
enquête sur le thème du réchauffement
climatique
en recueillant l'avis de nos internautes
à la question suivante: «Que pensez-vous
des mesures visant à réduire les émissions
de gaz à effet de serre?» Mais nous
avons présenté cette question de plusieurs
manières différentes apparaissant de façon
aléatoire sur notre site, chaque internaute
n'ayant accès qu'à un seul questionnaire
et ne pouvant répondre qu'une fois. 
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III. Nos neurones déjouent sans cesse la raison
Dois-je investir dans ce projet ? Dois-je investir dans ce projet ? Faire confiance à cette personne ? Acheter cette voiture plutôt qu'une autre ? Prendre une cigarette ou arrêter de fumer ? A chaque instant, notre cerveau reçoit des dizaines de sollicitations auxquelles il doit apporter une réponse plus ou moins rapide, sélectionnant une action parmi les différentes alternatives qui s'offrent à lui. Comment procède-t-il pour choisir ? Peut-on influencer sa décision ? Pendant, plus d'un siècle, la théorie prédominante a affirmé que ce processus était régi par la logique, le raisonnement rationnel. Rien de tel aujourd'hui ! Armés de puissantes techniques d'exploration, les neuroscientifiques commencent en effet à découvrir un mécanisme beaucoup plus tortueux qu'il n'y paraît... Et beaucoup plus imprévisible. Emotion, plaisir, mémoire, anticipation, peur... une infinité de facteurs interviennent dans la prise clé décision et semblent rendre illusoire toute tentative de rationalisation. Pour mieux comprendre, remontons dans le temps. Nous sommes en mars 1997 dans un laboratoire clé l'université de Fribourg (Suisse). Le chercheur Wolfram Schultz, qui travaille alors à l'Institut de physiologie, présente à des singes des stimuli gustatifs variés (fruits), tout en enregistrant l'activation électrique de leur cerveau. Premier constat: quand un animal porte un morceau à ses lèvres, les neurones dopaminergiques - un groupe particulier de cellules nerveuses - s'affolent. Dès que ces derniers reçoivent un signal sensoriel annonçant une récompense, ils libèrent un neurotransmetteur , la dopamine, déclenchant une sensation de plaisir. Puis les chercheurs décident d'allumer un voyant avant de délivrer toute récompense. Ils observent alors que la dopamine n'est plus sécrétée lorsque le morceau de fruit apparaît mais dès l'activation du signal lumineux... Autrement dit, le singe anticipe son plaisir. C'est un premier pas décisif. «Shultz a ainsi été le premier à démontrer que les neurones dopaminergigues avaient la capacité d'"éva- luer" une récompense, un gain attendu», commente Thomas Boraud, directeur de recherche CNRS au laboratoire Mouvement Adaptation Cognition de l'université Bordeaux-II. Il faudra attendre 2006 pour que Hagai Bergman, de l'Université hébraïque de Jérusalem, poursuive l'expérience. Désormais, dès que la lumière clignote, le singe doit appuyer sur un levier pour obtenir son gain. Ildoit donc prendre une décision motrice. Comme prévu, les neurones dopaminergiques se mettent en alerte dès la lumière activée, puis le singe actionne le levier. Mais les chercheurs décident alors de ne plus délivrer systématiquement de récompense, même lorsque la lampe est allumée. Résultats: peu à peu, le signal dopaminergique s'atténue jusqu'à ce que le singe renonce à tout effort, le jeu n'en valant plus la chandelle. «Hagai Bergman a ainsi démontré que les neurones dopaminergiques jouent un rôle d'évaluation dans les mécanismes de prise de décision, poursuit Thomas Boraud. Cela nous montre de manière exemplaire que c'est le c'est le circuit de récompense qui motive la décision, en sécrétant plus ou moins de dopamine selon, qu'il existe plus ou moins de chance d'obtenir un gain. On peut dire que la dopamine donne une valeur à l'action.» Ces deux expériences ont été décisives pour la compréhension du mécanisme de la prise de décision. Elles ont fait voler en éclats l'idée selon laquelle la décision était prise uniquement par la zone située à l'avant du lobe frontal, le cortex préfrontal, impliquée dans les mécanismes de réflexion et de logique. «Aujourd'hui on peut considérer qu'il y a deux protagonistes dans notre cerveau, le critique et l'acteur, reprend Thomas Boraud. Le critique, ce sont les structures dopaminergiques qui prédisent les conséquences des choix, donnent une valeur aux alternatives et motivent l'action. L'acteur c'est en grande partie le cortex préfrontal qui choisit parmi les différentes valeurs.» L'acteur comprend aussi une autre structure du cerveau, des noyaux profonds et archaïques appelés «les ganglions de la base». «Ils jouent un rôle dans la sélection des tâches motrices, explique Thomas Boraud. Plus la décision est routinière, plus les ganglions de la base sont sollicités, alors que plus la décision est, complexe, plus c'est le cortex préfontal qui intervient.» Le laboratoire de Bordeaux-II a même démontré qu'il «suffisait» de mesurer l'activité des ganglions de la base pour prévoir si un primate allait choisir le bouton A ou le bouton B pour obtenir soit dû ! Enfin, on sait aussi maintenant qu'une fois la récompense obtenue (ou non), le cerveau ne s'endort pas sur ses lauriers. Les neurones dopaminergiques – encore eux ! – évaluent le résultat de l'action en sécrétant plus ou moins de dopamine. Si la récompense est supérieure ou égale à l'attente, l'action sera renforcée. En revanche, si le bénéfice est inférieur à la prévision de départ, l'action sera à l'avenir moins favorisée. Est-ce pareil chez nous, les humains ? «L'architecture cognitive globale est très semblable chez le singe et chez l'homme, affirme Mathias Pessiglione, chercheur à l'unité Inserm 610 de l'hôpital de la Pitié-Salpêtrière, à Paris. Nos études d'imagerie chez les sujets sains et de comportement chez les sujets victimes de lésions cérébrales nous ont permis d'apprendre beaucoup sur la prise de décision. On peut dire que chez l'homme, les régions corticales et sous-corticales ventrales – qui incluent le cortex orbitofrontal, les neurones dopaminergiques, l'amygdale impliquée dans les émotions et l'hippo- campe impliqué dans la mémoire – évaluent de manière affective les choix possibles. Les régions dorsales du cortex préfrontal et des ganglions de la base exercent un contrôle cognitif sur ces évaluations et tranchent entre les différentes alternatives.» La différence, c'est que si le singe semble suivre une certaine logique dans ses décisions (il choisira souvent la voie qui le mène à la plus grande récompense, par exemple), le cerveau humain déjoue, lui, ces prévisions. Tout d'abord, ce n'est pas forcément le plus grand bénéfice attendu pour lui-même qui emportera la décision, ce qui équivaudrait à un comportement de pure exploitation. «L'humain – le singe aussi dans une certaine mesure – présente également des comportements d'exploration qui vont lui faire prendre des voies a priori moins bénéfiques pour lui mais qui pourraient déboucher enfin de compte sur une découverte intéressante», explique Mathias Pessiglione. Le rapport au temps intervient aussi de manière cruciale. «Plus le bénéfice attendu est lointain, plus le choix est dévalorisé, continue le chercheur. On dit qu'il subit une dévaluation temporelle. Un plaisir à long terme sera bien moins coté qu'une récompense immédiate. Les "impulsifs" ont de très forts coefficients de dévaluation temporelle. Ils perdent leur motivation si le gain n'est pas immédiat. C'est typique des adolescents, des enfants ou des sujets addictifs...» Le cerveau humain est ainsi fait qu'il rend chèvres les théoriciens en mathématiques les plus aguerris. «Les économistes peuvent définir l'option optimale dans une prise de décision, mais, rien à faire, les sujets ne s'y conforment pas...», complète Mathias Pessiglione. Le chercheur cite l'exemple connu du jeu de l'ultimatum: pour obtenir une certaine somme d'argent, dont lui seul connait le montant, A doit partager avec B dans une proportion qu'il choisit. B peut accepter ou refuser. S'il refuse, ni lui ni A ne gagnent. «Le modèle rationnel dit que B acceptera toujours jours ce que lui donne A, partant de l'idée qu'un petit pourcentage vaut mieux que rien. Et bien, l'expérience montre que c'est faux ! L'humain n'accepte pas le don quand il est à 30 % de la totalité de la somme. Il, préfère punir A et ne rien recevoir plutôt qu'accepter un partage trop inéquitable», explique Mathias Pessiglione. Un comportement irrationnel ? «A première vue, oui. Mais finalement, pas tant que cela, estime le chercheur. Ce comportement est sans doute plus adapté à long terme, car il préserve une certaine équité dans les rapports sociaux en signifiant que l'on n'accepte pas n'importe quoi. Cette décision, de refuser un abus vise un bénéfice à long terme de respect et d'équité.» Bref, l'humain qui a parfois caressé le fantasme effrayant de réfléchir et décider comme un ordinateur sans émotions, sans morale et sans passé, en sera pour ses frais. Quant au manipulateur qui pense pouvoir influer sur autrui par des techniques éprouvées (voir ci-desus), il risque d'avoir des surprises tant les décisions sont le fruit d'un mélange complexe d'émotions et de sensations. «Mieux connaître comment le cerveau réagit peut éventuellement donner des idées aux manipulateurs, conclut Mathias Pessiglione, mais en même temps, cela avertit le public pour qu'il puisse s'en défendre.» Elena Sender
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| Quand l'écononomie s'intéresse au cerveau
La crise financière de 2007, qui a a démontré de façon éclatante l'irrationalité de certaines prises de décision chez les traders, a paradoxalement accru la volonté des économistes d'explorer les recoins de notre cerveau pour mieux en comprendre les mécanismes. Au point que l'Insead, l'Ecole de management internationale, où toutes les ficelles du métier de manager sont enseignées, a créé un département Sciences de la décision. Depuis septembre 2008, une jeune professeurs assistante, Hilke Plassmann, diplômée de marketing et de neurosciences de l'Institut de technologie de Californie (Caltech) et de l'université Stanford (Etats-Unis), y enseigne la prise de décision, vue du cerveau. «Les étudiants doivent comprendre que les processus de décision ne satisfont pas les axiomes des théories économiques standard, appuie-t-elle. Les décisions des managers sont souvent aussi fondées sur leurs émotions et leurs expériences antérieures. Quant aux choix des consommateurs, ils sont colorés par des perceptions plus que par des faits objectifs. Les neurosciences peuvent nous aider à comprendre cela.» Ainsi, Hilke Plassmann a montré que la perception gustative de la qualité d'un vin était directement corrélée au prix affiché sur l'étiquette (lire ci-dessus). Aujourd'hui, des réunions de travail regroupent spécialistes du cerveau et experts en communication, notamment les responsables de campagnes de prévention antitabac ou pour la sécurité routière. Quel message frappe le plus le cerveau ? Lequel reste le plus longtemps en mémoire ? Toutes ces études sont regroupées sous le terme «neuroéconomie» dont certaines branches, comme le «neuromarketing» (lire Science et Avenir n° 721, mars 2007) ont l'ambition de trouver des applications directes en se mettant au service de sociétés commerciales. But: déclencher des réflexes d'achat chez les consommateurs. «La neuroéconomie n'aidera pas les politiciens ou les publicitaires à manipuler les gens davantage qu'ils ne le font déjà avec des campagnes de communication intelligentes..., estime Hilke Passmann. En réalité, cela nous sert seulement à comprendre comment on nous influence et pourquoi.» SEPTEMBRE 2009 - SCIENCES ET AVENIR |
L'homme choisi au hasard dans le public de cette salle de Las Vegas monte sur la scène, stressé. Il sait qu'il va être le cobaye d'Apollo Robbins, un magicien professionnel, et jure intérieurement qu'il ne se laissera pas avoir par son numéro de passe-passe. Mais très vite, la tension retombe grâce à la jovialité de l'artiste, qui lui pose la main sur l'épaule et comnience à blaguer avec lui en opérant quelques tours avec une pièce de monnaie. L'homme se détend, d'autant que le public est hilare. Mais ce n'est pas aux blagues d'Apollo Robbins qu'il réagit. Tandis que, d'une main, le magicien continue à entretenir la connivence avec sa victime et à jouer avec sa pièce de monnaie, de son autre main passée dans le dos de l'homme, il dévoile au public le portefeuille, le stylo et autres objets subtilisés dans ses poches. Lorsqu'Apollo Robbins demande l'heure à sa victime, celle-ci s'aperçoit que sa montre a également disparu et qu'elle orne maintenant le poignet du magicien ! La magie peut nous en apprendre beaucoup sur le fonctionnement du cerveau La scène s'est déroulée lors d'un symposium sur «la magie de la conscience» orga-nisé par la Minci Science Foundation de San Antonio (Texas, Etats-Unis). Apollo Robbins avait été invité à la suite de sa contribution à un travail de recherche paru dans le Nature Reviews Neuroscience en novembre 2008 et dirigé par Stephen Macknik et Susana Martinez-Conde du Barrow Neurological Instituts de Phoenix (Arizona, Etats-Unis). Selon ces deux chercheurs, la magie peut nous en apprendre beaucoup sur le fonctionnement de notre cerveau. «C'est en 2006 que nous avons compris que les magiciens étaient des artistes de la cognition et de l'attention et que leurs procédés pour les manipuler étaient bien plus puissants que nos techniques scientifiques», expliquent-ils. Car un tour de magie consiste ni plus ni moins qu'à abuser notre cerveau. Plusieurs raisons expliquent comment Apollo Robbins parvient à faire les poches de ses victimes sans qu'elles s'en aperçoivent. Ce savoir empirique s'appuie sur de véritables bases neurologiques. L'une des astuces consiste à perturber le système somatosensoriel, celui qui gère les informations en provenance de la surface de notre corps via les cellules sensitives. En serrant brièvement le poignet de la victime alors que la montre y est encore, le pick-pocket crée un contraste d'impression. Cela rend les cellules réceptrices de la peau moins sensibles dans les secondes qui vont suivre, permettant des gestes détrousseurs très rapides et légers. Ce contact sur le poignet permet également de laisser une image somatosensorielle laissant croire à la victime que sa montre s'y trouve toujours... Une autre astuce réside dans la pantomime des magiciens, faite de grands gestes aériens et de petits mouvements rapides. «Pour résumer, explique Stephen Macknik, notre système visuel dispose de deux types de mouvements oculaires. Celui des saccades pour sauter d'un point à un autre lors d'un mouvement rectiligne rapide, et celui de "poursuite" pour suivre les trajectoires courbes.» En traçant des gestes larges et courbes, le magicien oblige notre système à une très forte activité neurale et à se mettre en mode «poursuite». Un bon moyen de détourner l'attention. Autre enseignement possible, selon le chercheur: «On sait déjà que la vision est supprimée durant les saccades. Se pourrait-il que l'attention, soit également affectée ? Si c'était le cas, ce serait une découverte importante. Et démontrer qu'il est possible de contrôler l'attention et les mouvements des yeux avec des gestes en serait une autre.» Les magiciens créent donc des illusions cognitives, qui impliquent des fonctions cérébrales de haut niveau comme l'attention mais aussi la mémoire et la conscience. Pour Cyril Manier, du CNRS de Gif-sur-Yvette (Essonne), qui travaille sur le cortex visuel, «nos systèmes perceptifs (vision, audition, sens tactile) sont perpétuellement en train d'effectuer des inférences sur l'environ- nement dans lequel nous évoluons. Soit afin de prévoir ce qui va se passer; soit afin de pouvoir agir en temps réel, par exemple pour attraper une balle au vol. La magie vient rompre ces cohérences: ce que nous attendons ne va pas se produire. Il pourrait être utile de s'inspirer des magiciens pour mettre en œuvre des protocoles permettant d'étudier ces phénomènes. Mais la "magie" se rencontre aussi tous les jours. Par exemple, lorsque nous montons sur un escalier mécanique en panne et que nous nous apercevons que nous avons anticipé son mouvement, notre corps se trouve en déséquilibre durant quelques secondes...»
Ainsi, la magie prendrait le cerveau en défaut dans ses facultés d'anticipation. Quand le magicien fait le geste de passer une pièce de sa main droite à sa gauche en l'appuyant d'un mouvement de tête dans le même sens (voir séquence ci-dessus), notre cerveau complète l'action: nous sommes persuadés que la pièce est passée de la main droite à la gauche. Elle n'a pourtant pas bougé. La faute en reviendrait aux neurones miroirs. Ces neurones s'activent de la même manière quand nous faisons une action et quand nous la voyons faire par un autre. Ils pourraient ainsi faciliter l'apprentissage par imitation. La magie utiliserait cette capacité des neurones miroirs à extraire l'intentionnalité des actions d'autrui en faisant croire à des actions qui ne se sont pas réellement produites. Les magiciens ne révèlent jamais leurs secrets, dit-on. Ont-ils fait une exception pour le bénéfice de la science? «Oui, s'enthousiasme Stephen Macknik. Ils nous demandent de les garder pour nous. Mais ce sont les magiciens les plus reconnus qui sont les plus ouverts. Pour eux, l'art réside dans la performance, pas dans le secret de la méthode.» Plusieurs projets de recherche viennent d'être mis en place par l'équipe de Stephen Macknik et Susana Martinet- Corde. En mesurant les réactions cérébrales des victimes pendant un tour de magie, ils espèrent pouvoir tirer des leçons sur le fonctionnement de notre cerveau. A cette fin, les deux chercheurs «apprennent à devenir des prestidigitateurs de haut niveau pour que les expériences soient les plus abouties possible» ! L'ABCD de notre cerveau sera-t-il un jour dévoilé par la magie ? Ce serait là un tonitruant abraca-dabra ! Hervé Ratel
Quelques vidéos pour en savoir plus:
SEPTEMBRE 2009 - SCIENCES ET AVENIR |
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Le dossier complet au format pdf
Lire également sur notre site: Interview du psychologue Robert Cialdini: Thèse de James E. Alcock: Pourquoi ne choisit-on pas ce qui nous rend heureux ? William Ossipow, professeur à l'Université de Genève et spécialiste de la communication politique Interview de Jean-Pierre Changeux, chercheur à l'Institut Pasteur |
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