Dépanner quelqu'un de quelques euros, signer une pétition, acheter un pantalon :

autant de décisions prises librement. Et bien non !

 

Souvent sans que nous nous en apercevions, on nous pousse à adopter un comportement plutôt

qu'un autre. Comment ? Grâce à des techniques simples mais efficaces,

identifiées et testées par des chercheurs.

 

Démonstration par Carine Peyrières avec des illustrations de Geoffroy Rudowsky

 

Source : Dossier Science et Vie Junior - novembre 2003

Qui peut le moins peut le plus ...

Qui refuserait de donner 10 centimes d'euro pour une bonne cause ?

Personne. C'est sur ce fait que se base la technique du «un peu c'est mieux que rien». Elle consiste à ajouter une formule du type : «10 centimes suffiront», «vous savez, 10 centimes plus10 centimes plus10 centimes ...» juste après la requête, sans laisser le temps à la personne d'y répondre.

Soumise à l'évaluation des chercheurs, cette technique utilisée pour collecter des fonds pour une bonne cause a permis de faire passer le nombre de donateurs de 28 % à 50 % des gens sollicités ! Ce qui est incroyable, c'est que la raison qui motive les gens à donner, le fait de soi-disant baisser le «tarif», n'a aucune influence sur la somme qu'ils versent effectivement !

En moyenne, après manipulation, les gens donnent 1,50 € ! Soit 15 fois plus que demandé.

En effet, une fois que l'on a ouvert son porte-monnaie, il serait mesquin de ne donner que 10 centimes ! Et ça marche pour tout un tas de trucs, de l'épluchage des pommes de terre («si tu en pèles deux ça m'aidera») à l'aide aux devoirs (« juste 5 min ...»).

Pour en savoir plus :

«Petit Traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens» par R.-V. Joule et J.-L. Beauvois,

éditions Presses Universitaires de Grenoble